打造保险连接器——专访向日葵保险网董事长陈戎

2017-10-12 09:08

  向日葵保险网作为第三方保险咨询平台,隶属于广州向日葵信息科技有限公司,于2007年起步。2015年,向日葵保险网拿到了 1 亿元的A轮融资。2016年,广州向日葵信息科技有限公司全资子公司广州国汇保险经纪有限公司获批,拿到了全国保险经纪牌照。

  近日,《中国保险报》记者专访了向日葵保险网创始人、董事长、CEO陈戎,解读这家发展逾8年的公司背后的运行模式。

  两种径是指,一方面,向日葵保险网可以为消费者提供保险产品和咨询服务;另一方面,可以为保险代理人提供移动展业平台。

  三方面连接是指,可以连接代理人、消费者、保险企业。连接代理人是指:通过“问吧”与“方案定制”为代理人提供获客线索与用户数据;连接消费者是指:通过代理人与消费者的互动数据为消费者匹配产品;连接保险企业则是指:通过大数据匹配引擎为保险公司设计产品提供参考。随着持续产生的多方连接,平台不断积累海量数据、优化数据匹配,进而提升连接效率,形成良性循环,驱户活跃,推动保费增长。随着保费规模扩大,更多地摊掉平台运营成本,产生盈利。

  向日葵保险网上,有“问吧”一栏,它对外的介绍是“中国最大的保险咨询社区”。据其网站显示,截至12月10日,“问吧”解决了334997名用户的保险疑问。

  2007年12月28日,向日葵保险网开始运营上线PC端网站,初始的发展更多是提供咨询服务,即“问吧”——意向客户咨询保险产品的互动平台,问吧可以实现多平台实时提问,代理人提供答案供用户选择,用户选择合适的答案进一步咨询进而成交。

  陈戎向记者介绍,最早的业务不是代理销售,而是更接近于保险行业的“敲边鼓”。“ 百度知道 中最早关于保险的问题可以导入我们网站,用户在网上搜索保险行业关键词进行咨询。作为消费者而言,可以通过各种搜索引擎找到向日葵保险网。最初开始并未与百度合作,而是依靠这类免费的流量而积累。在 问吧 中,来自全国各个地方、各个保险公司、保险中介的营销员、代理人来解答用户疑问,当然,在这个过程中,也有用户只是通过 问吧 来看问题答案。在发展过程中,逐步有用户观察到,其中一些代理人的答复非常专业,逐渐有用户希望代理人给提供保险方案。”

  陈戎介绍到,向日葵保险网最初的业务收入来源为会员付年费,从最初开始到后期,会员年费费用在逐渐下降,但随之会员数量不断在增加,这是一个会员慢慢集聚、的过程。到2015年底,向日葵保险网共有100多万代理人、9万多付费会员。

  陈戎表示,前期的向日葵保险网类似于保险门户网站,可以提供很多内容,所以需要有很多内容方面的积累,不过比传统门户网站多聚集了很多代理人。“问吧”相当于保险业的“知乎”。

  “2015年之前只是连接保险代理人和消费者,但之后开始与保险公司也连接起来。”陈戎介绍,基于传统的内容建设,消费者通过咨询问题、定制方案,然后购买保险是一种径;另外一种径是,简单的精选的保险产品可以作为代理人服务客户的敲门砖来推广。一种是代理人通过专业知识获取客户,另一种是通过产品来吸引。最后所体现的是,用户来到我们网站,只不过一部分用户是通过百度带来,另一部分是通过代理人而带来。

  据向日葵保险网提供的数据,2014年上线的移动展业平台App“保险人”目前的代理人激活量为200万、月度成交用户超15万、号粉丝数为100万、平台日均访问量为500万,计划书产品数为8500个。

  “现在我们与一些保险公司进行合作提供了一些利于代理人获客的保险产品,这类产品具有标准化、低保费、高杠杆、高保障的特点,短期的一年期保险,尤其是意外险与健康险,是很好的 敲门砖 。通过这样的连接,消费者购买了该产品,可以建立更深一步的信任关系,可以帮助用户设计保险方案,利用互联网的产品精选可以与用户快速建立连接、建立服务关系。”陈戎表示。

  现在,向日葵保险网更倾向于与保险公司合作推出短期的意外险和健康险。近日,向日葵保险网联合泰康在线发布了中高端住院医疗保险产品——向日葵泰康百万医疗住院保险。据介绍,该产品上线万,峰值时当日销售保费400万。

  在陈戎看来,推出的这类医疗保险产品是针对当下医疗行业的痛点来提供解决方案,可以解决传统高端医疗保险产品保费高的问题,也可以满足人们多样化的医疗需求,这其明了市场上的很多人缺少保险。

  “向日葵保险网重点是服务代理人、让他更高效率展业。”这类产品有助于对代理人“赋能”,可以更好地卖保险,最终服务消费者。

  陈戎并不认为,随着互联网的发展可以实现“去中介化”。陈戎始终相信人在保险行业的价值。专业的代理人要了解用户需求、发现潜在需求,能够提供一个最合适的方案。“很多人认为,互联网的发展是为了去中介化,但保险行业的本质是无法去中介化,只是可能在互联网的发展中,会出现更多新型的代理人、专业的代理人。专业代理人的出现可以提高效率、提升专业性、可以服务更多客户。”

  就目前向日葵保险网的模式而言,陈戎介绍,向日葵保险网界定的代理人是在职的保险公司和保险中介公司的从业人员。代理人通过销售精选的保险产品可以与客户建立信任关系。“这有利于代理人打造个人的品牌营销效应。”通过这样的模式,“保险人”App拥有了单笔保费低、出单量高的特点。

  “我们比较懂代理人、懂消费者。”陈戎认为,这需要长时间的“数据积累”和“持续改善”。

  向日葵保险网也有过很多探索,例如如何给平台上的代理人进行推送。他们也做过一些研究,陈戎解释称,“代理人的时间很宝贵,推送怎样的产品给代理人?在注意力有限的情况下,代理人又是否会销售这类产品?这需要进行数据分析,向日葵保险网根据之前平台上代理人的不同行为进行,从而了解代理人的关注点,例如新人可能容易去看学习频道,根据代理人的行为特征进行分析。但有了数据之后通过怎样的方式推送给代理人也需要思考,推送的频率不宜过高过密集,这容易起到效果,一定要根据每个代理人不同的关注点推送不同信息。推送太多则可能过犹不及。”

  对于消费者而言,推送不同产品的率不一样。陈戎称,“我们称之为式营销。根据消费者留下的行为,根据消费者的关注点,例如健康、旅游等关注点,进行推送。例如从百度而来的用户,我们看他们是通过百度怎样的关键词而来,通过分析客户的搜索径等数据,长期积累,尽可能给消费者进行画像,随后对消费者进行相应的推送。这需要强大的数据平台服务器,消费者的阅读习惯、关注点、行为等被传输到数据后台后,数据团队要消费者的习惯进行画像。”

  目前,向日葵保险网实行的是双引擎驱动战略,即“2C战略+2B战略”。所谓“2C战略”是即以官网、移动端和号为载体,覆盖大众消费者,利用庞大用户数据库提升保费规模;“2B战略”利用平台规模优势,与各大行业领导企业强强联合,实现规模效应,例如租车行业、地产行业、母婴行业、酒店行业等。

  对于下一步的发展思,向日葵保险网希望进一步扩大规模,吸引更多代理人进入、与更多保险公司对接。为达到这个目标,数据团队、运营团队要进一步加强。“而互联网的核心还是人的问题,要寻找好的人才,可以实现数据驱动、快速迭代。